営業やマーケティングの現場では、「MA」「SFA」「CRM」という言葉を耳にすることがあるのではないでしょうか。しかし、名前はよく聞くものの、そもそも違いはどこにあるのでしょうか。
また、営業やマーケティング企画において「DX推進したいが、何を導入すればいいか」「自社にとって必要なツールはどれなのか」「営業効率化にどのツールが役に立つのか」と悩んでいる人は多くいらっしゃるのではないでしょう。今回は、それぞれの特徴と主な機能(HubSpotを例に)をご紹介します。
【目次】
MAとは
SFAとは
CRMとは
まとめ
MAとは
MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化する「ツール」を指します。メルマガ配信・ブログ・LPなど、コンテンツマーケティングを通して不特定多数の消費者に働きかけ、ウェブページへのアクセルを促します。このようなマーケティング活動の一部を自動化することをMAといい、実行・管理するためのソフトウェアをMAツールと呼びます。MAを使えば、見込み顧客の属性や行動などの情報を管理し、見込み顧客の興味・関心に合わせてアプローチできます。
＞＞主な機能
メール配信
一般的なメール配信ツールに備わっている「宛名差し込み」「指定日時配信」「配信結果レポート」「A/Bテスト」といった機能はMAツールでも利用可能。
トラッキング
顧客のメールアドレスとブラウザのCookieを紐付けることにより、自社Webサイト上の動き、メールの開封やクリックを可視化できる機能。
スコアリング
対象のWebページの閲覧、メールの開封やクリック、セミナーの参加など、顧客の動きを点数に置き換え、検討度合いを数値化する機能です。
ランディングページ
従来はプロのデザイナーに作成してもらわなければならず、時間やコストがかかっていました。MAにドラッグ＆ドロップで簡単にランディングページ作成できます。
自動化（シナリオ設定）
マーケターの実務作業を自動化する機能です。例えば、「メールクリックしたらスコア10ポイント付ける」「スコア100ポイントを超えたら営業担当に通知する」。
SFAとは
SFA（セールス・フォース・オートメーション）」とは「営業支援システム」を指します。営業担当者の業務効率化を目的としたツールです。アポ獲得から商談・成約まで日々の営業活動をデータとして記録するし、営業活動可視化ができます。データが蓄積されてくると、営業の成功パターンが可視化できるようになります。営業活動がうまくいっている営業担当者とうまくいっていない営業担当者のデータを
比較することで、問題点を明確にすることが可能です。
＞＞主な機能
ドキュメント管理とトラッキング
営業活動全般に使えるコンテンツをライブラリーにまとめて、チームで共有できます。ライブラリー内のコンテンツはGmailやOutlookの受信トレイからそのまま送信でき、成約への貢献度もコンテンツごとに詳しく把握できます。
セールスオートメーション
ワークフローを利用して、リードの割り当てや取引とタスクの作成など、1人ひとりの相手に合わせて営業プロセスを自動化することができます。
ミーティング
担当者の空き時間が確認できるカレンダーのリンクを送信して、リードに都合のよい日時を選んでもらうことができます。Google カレンダー、Office 365、HubSpot CRMと連携できます。
レポート
使い易くカスタマイズ可能なレポートとダッシュボードを利用して、重要なビジネス指標を経営陣と共有したり、営業チームの詳細な指標を検討したりできます。
パイプライン管理
各チームの商談の進め方に合わせて、複数パイプラインを作成し、全商談の管理ができます。
CRMとは
CRM（カスタマー リレーションシップ マネジメント）は、顧客管理システムを指します。顧客満足度を向上し、良い関係性を築くことを目的としたツールです。氏名や所属部署といった名刺に書かれている情報だけではなく、購買履歴やニーズ、さらには次の購入見込み度などの情報を登録し、全社的に共有します。その情報を活用し、最適な製品・サービスを、最適なタイミングで提供することで顧客満足度の向上を目指します。
HubSpotの無料のCRMツールの人気機能を以下にご紹介します。
・Eメールのトラッキングとエンゲージメント通知
・Eメールのテンプレート作成とスケジュール設定
・ドキュメント共有
・ミーティングのスケジュール設定
・見積書の作成
HubSpot CRMは永久無料でご利用いただけます。
まとめ
MAは主に顧客の行動管理をする、マーケティング部の活動支援ツール。SFAは顧客への行動を管理する、営業部の活動支援ツール。CRＭは顧客情報全般を一元管理するツールというわけです。
ツール導入検討の際は自社にとって必要な機能を選定してツール導入しましょう。
「MA」「SFA」「CRM」をそれぞれ各部署で導入済の場合は、ツール連携をおすすめします。連携することで、分断されたデータを統合し一元管理することができます。また、リアルタイムで顧客情報が確認でき、顧客の購買時期を逃すことなく営業活動ができます。
このようなお悩み・ご要望をお持ちのお客様はぜひ弊社へお問い合わせください
・MA・SFA・CRMのオールインワンツールあるのか
・MAの導入を検討しているが、現行の SFA ・ CRM と連携できるか心配
・MA/SFA/CRM を導入したが、連携ができず顧客情報が各部門で分断されている
・MA/ SFA/CRM を連携するメリットがよくわからない
・導入している（検討している）が自社にとってオーバースペックになっている