売り上げの拡大には、既存顧客への営業（アップセル・クロスセル）に加え、新規顧客の開拓が必要です。しかし新規顧客の開拓はこれまで関係がなかったターゲットにアプローチを行うため、0から関係構築を行う必要があり、難易度が高いことが特徴です。新規顧客獲得のためには、まず「集客（リード獲得）」を行い、さらに集めたリードを「育成」する必要があります。本記事ではリード獲得と、リード育成の施策についてお伝えさせて頂きます。
【目次】
【集客（リード獲得）の施策】
■ ホームページ（HP）、ランディングページ（LP）作成
HPの主な目的は『情報提供・信頼性向上』です。「会社概要」「事業内容」「実績紹介」「採用情報」「お知らせ」などの情報を提供することで、信頼性の向上につながります。
一方LPとは、直訳すれば「着地ページ」で、ユーザーが最初に訪問するWebページで、訪問したユーザーにアクションを起こしてもらうことが目的です。例えば、新たな見込み客醸成であれば資料請求や問い合わせが「アクション」になります。自社で扱う対象の商品やサービスに関する情報を載せ、商品の強みやメリットを記載し、ユーザーにアクションを促す内容が一般的です。
■ SEO対策
Search Engine Optimization の略で「検索エンジン最適化」のことを意味します。また、 Google、 Yahoo!、 Bing などの検索サイト上で、ウェブサイトが検索結果として上位に表示されるように対策することを SEO対策 と呼びます。作成した自社のホームページを見つけもらうため、SEO 対策は重要です。
■ 広告
広告にも、新聞雑誌広告やリスティング広告、アフィリエイト広告など沢山の種類があります。自社で扱うサービスやターゲット層によって、どういった広告を活用するのか見定める必要があります。
■ 展示会
各展示会によって規模感は様々ですが、来場者が数万単位になる展示会もあります。多くの来場者が一度に集まるため、「短期間で多くの見込顧客を獲得したい！」場合に有効な施策です。見込み客を集めてその場で商談を進めたり、ブースに来場した顧客のフォローアップして今後の取引にもつながります。
【リード育成の施策】
■ メールマーケティング
ステップメールやターゲティングメールを通じて購入を促進させる手法です。顧客の状況に応じて、適切な情報を、適切なタイミングで自動的に提供することができます
■ セミナー・ウェビナー
セミナーを開催し、商品やサービス、導入効果を紹介することで、リードの購買意欲を高めます。近年は、オンラインで開催するWebセミナーの「ウェビナー」を取り入れる企業も増えており、会場手配が不要なことや、遠方の顧客へもアプローチできることなどメリットが多くあります。
また、インサイドセールスやフィールドセールスがフォローコールを行う事で、コンタクトをとるきっかけにもなります。
■インサイドセールス運用
インサイドセールスとは電話やメールを用いて、非対面で見込み客にアプローチする営業手法です。温度感の高い案件はフィールドセールスへトスアップを行う一方、低い案件は温度感が高まるまで、非対面でリードを育成します。オフィスから移動せずに全国の顧客に対応が可能なため、少人数で多くの顧客をカバーすることが可能です。そのため従来の営業では後回しになりがちだった、『情報収集段階の顧客』への継続した情報提供やアプローチ漏れを減らし、効率的にリードの育成を行う事ができます。
【最後に】各施策と併せて重要なこと
ここまで、新規顧客開拓のための施策についてお伝えさせて頂きましたが、施策の実行だけではなく、実行後の効果測定は、費用対効果を高めていくために必須の取り組みです。また、効果測定を行うためには、マーケティングオートメンション（MA）ツールの導入が最適です。MAツールを導入することで各マーケティング施策を行う事ができるだけでなく、効果測定が可能です。
※ MAツールの導入効果については、別途資料がございますのでダウンロードいただけますと幸いです。
弊社ではインサイドセールスの構築（運用）支援・アウトソーシングと、HubSpot（MA/SFA/CRMツール）の導入・運用支援を行っております。
このようなお悩み・ご要望をお持ちのお客様はぜひ弊社へお問い合わせください
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