前回のブログ(「リードナーチャリングの課題をインサイドセールスとHubSpotで解決する方法とは？」)で「よくある失敗パターン」のところで「MQLとは？」に少し触れさせて頂きましたが、今回はその「MQL」についてもう少し掘り下げてみたいと思います。
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まず始めにポイントからお伝えすると、 「MQL」獲得に欠かせないのが「戦略」であるということです。 MQL獲得の為に「手段」が先行してしまうことが多いと感じますが、大切なのは、WHO・WHAT・HOWの3つを考えることが必要となりす。
WHO ・・・ どんなプロスペクトに対して
WHAT ・・・ 伝えたい内容(コンテンツ)
HOW ・・・ 手段(ウェビナー/資料ダウンロード/ブログetc)
≪WHO≫
例えばBtoBであれば、プロスペクトを下記のように具体化していきます。
・石油/ガス製品の製造を手掛けている
・年間の売上が30億円を超える専門メーカー
・直販営業チームには営業担当者が8名
・自社のウェブサイトでリード獲得をしている
・購入プロセスで製品の比較検討が必要
≪WHAT≫
ここでは仮説的な狙いが必要となります。
考えるポイントとしては、そのコンテンツを見る人はどんな人なのかを仮説立てる事です。
例えば、「KGI・KPI・KAI」についてのオファリングコンテンツをリリースする場合、 それを見ている人は業績指標を組み立てる人または業績に悩みを持つ人などと考えることができます。そうすることで、自社のサービスにマッチングし易いリード群を誘導してくることも可能となります。
≪HOW≫
こちらは伝えたい内容(コンテンツ)によって、選択すると良いでしょう。
ウェビナー ・・・ 視覚と聴覚で刺激を与えることができる
資料 ・・・ ダウンロードのハードルが低いので手にしてもらえる
ブログ ・・・ 少し具体的な内容も踏まえて読んでもらいたい
「MQL」と言うと、良く使われる意味(定義)として下記のようなものがございますが、
・マーケティング部門が創出したリード
・マーケティング部門が創出する温度感の高い見込み客
・マーケティング活動によって創出されたリード
先ほどの「WHO」「WHAT」「HOW」を意識するとで、 どんな背景や狙いから獲得できたリードであるのか等、リードを継続して成長支援を行う際の情報として活用することができます。また、CVが伸びない時など「WHO」「WHAT」「HOW」を見直すことで改善策を立てることも可能となります。
結論
MQLを渡す先として、「インサイドセールス」や「フィールドセールス」があります。
MQLのQは「Qualified」(条件付き/資格/適正/能力など)の意味を持ちます。マーケティングサイドとして、リードの能力や適性など条件を付加することで絞り込み、次の工程に渡せると、受け取った側も理解が早く、よりスピーディーにリード育成が可能になることと思います。
さいごに
私たちは、リードジェネレーションからナーチャリングに課題をお持ちのお客様に対してデジタルインサイドセールスというサービスを展開しております。
リードナーチャリングがうまく進むためには、リードジェネレーションで獲得したMQLの品質も重要なファクターとなります。リードナーチャリングで課題をお持ちのお客様も一度、MQLの見直しなど着手されてみてはいかがでしょうか。
