私がインサイドセールスのSV（スーパーバイザー）をしていた時に、なぜ、マーケティング部門だけがマーケティングオートメーションツールを利用しているのだろうか。と感じたことがインサイドセールスとして利用できるマーケティングオートメーションツールを探し始めたきっかけでした。
インサイドセールスこそマーケティングオートメーションツールが必要だと感じたのです。
・結論
トップライン(企業または事業部の売上)に繋げるためには、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで考える必要があります。
リードジェネレーション
潜在顧客層を自社のPRサイトに集め、情報収集を行うことで、自社に興味を持っているリードを特定する役割が有ります。
リードナーチャリング
特定できたリードをより知っていく、また知ってもらうという役割が有ります。
よくある失敗パターン
リードジェネレーションに時間とコストをかけた結果、情報(ここでいう情報とはデモグラフィックデータを指します)だけは蓄積されたものの、そこからリードステータスが進まないといったことが良く散見されます。結果、マーケティングサイドで蓄積したMQL※がどんどんリードデータとして溜まっていくのですが、一向に溜まったままの状態が続き、放置されがちなリードだけが溜まっていくことになります。
※MQLとは、ウェビナー申込数(参加数)や資料DL数、問合せ数など、コンバージョン(リード転換)されたものを指します。また、MQLはそれぞれ特徴がございます。こちらは、また別のブログでお話しさせて頂きます。
ナーチャリングの重要性
リード(見込み客)はジェネレーションされたものに対してナーチャリングを繰り返すことで、その見込み度が高くなっていきます。それは何故か？より一人の情報を深く知る(蓄積)することでパーソナライズなプロモーションを届けることができるからです。
インサイドセールスがリードとのコミュニケーションを前に進めるためには、リードの行動変容を促すこと、そのためのタッチポイントをつくり出すこと、また、行動変容を分析することでよりお客様にマッチするコミュニケーションを展開することが重要になってきます。
少し話はズレますが、営業をしている皆様も感じるところとして、受注に近づけば近くづくほど、サービスの話よりもお客様企業のプロセスがどう変わるのか？または、企業のミッション(数字)がどう上がっていくのかなど、お客様のビジネスを自分ごとと捉えた会話が割合を占めていきますよね。
結論
リードナーチャリングの課題をインサイドセールスとHubSpotで解決する方法は？
お客様の想像力を高めながら、その想像上に自社のサービスで出来ることを重ねていくことが必要となるのです。よって、マーケティングからセールス、サービスまでのお客様との深まる会話、行動などの過程をCRM上に蓄積・可視化・分析できることが最低限必要な機能となります。その機能を有しているのが、HubSpotです。
ジェネレーションには、MAツールが不可欠であり、ナーチャリングには、CRMが不可欠となってくる。だからこそ、統合マーケティングCRMプラットフォームのHubSpotがインサイドセールスのKPI達成に、必要なマーケティングオートメーションツールと言えるのです。
さいごに
私たちは、リードジェネレーションからナーチャリングに課題をお持ちのお客様に対して、デジタルインサイドセールスというサービスを展開しております。ジェネレーションの価値を上げるためには、ナーチャリングに力を入れる必要があります。
ナーチャリングがされなければ、ジェネレーションできたリードは、日が経つにつれ価値の無いものに変わっていきます。
是非、リードジェネレーションを実施してみよう、また実施されている方は、リードナーチャリングも一緒に考えてみてください。
