インサイドセールスとは、簡単に言えば、内勤営業のことです。
従来の対面営業に対して、電話やメールを利用して、訪問を必要としない営業のことを指します。
訪問する営業はフィールドセールス（外勤営業）で、訪問しない営業はインサイドセールス（内勤営業）になります。
※インサイドセールス立ち上げステップに関しては、別途資料をご用意しておりますので、こちらのブログ記事下部からダウンロードいただけますと幸いです。
パターン①：リード育成型
広告、SNS、セミナーといったマーケティング施策で得られたMQL（MQLとは、Marketing Qualified Leadのことで、見込み顧客のことを指します）に対して、電話を行い、商材へのニーズや相手が抱えている課題を引き出し、商談できる状態にリードナーチャリングを行うことです。
パターン②：営業クローズ特化型
マーケティングの段階で商材への関心が高まっており、既に検討段階に入っているリード（リードとは、いわゆる見込み顧客のことを指します）に対してアプローチし、具体的な提案を行い、契約までをインサイドセールスで行うことです。
■インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスはテレアポ（テレホンアポインター）とは似 て非なるものです。
大きな違いはミッションの違いです。
テレアポはテレマーケティングとも言われており、マーケティング施策の一種で、MQLの獲得がお仕事になります。
テレアポはリストに記載された相手にできるだけ多く架電し、アポイントを取ることです。アポイントを取った時点でミッション完了になります。
対するインサイドセールスはどうでしょう。リードの課題や状況をヒアリングすることは一見テレアポと大きい違いはないと思います。
しかし、インサイドセールスのミッションは、マーケティング施策で獲得したMQLへリードナーチャリングし、受注に繋がる可能性の高いリードをフィールドセールスにトスアップすることです。
そして、ミッション達成するための必要スキルも違います。
私が今のインサイドセールスチームに参画する前は、テレアポ業務に携わらせていただいおりました。テレアポ現場で1日最多5件 アポ取れたこともありました。
しかし、テレアポができるとはいえ、インサイドセールスではテレアポのようなスクリプト通りの会話ではまったく歯の立たない世界でした。
リードの事業課題を解決するのに、自社商材がどのような形で役に立てるのかという観点からのヒアリングが必要です。リードの顕在課題、潜在課題を導き出すために、話を深く聞き込み、また同時に自社の顧客として付き合うべき顧客なのかを目利きするのも、インサイドセールスには求められます。
こうしたやり取りができるようになるのは、自社商材の情報だけではなく、競合他社との違い、相手の業界や業種に対する知識やトレンド情報、さらに相手の出方に応じて柔軟にやり取りする対話力が求められます。
会話時間については、1件アポ取るのにテレアポは5分に対して、インサイドセールスは20分会話するのも珍しくありません。
※上記は私のテレアポとインサイドセールの経験でございます。正解ではありませんが、御社のインサイドセールス活用にご参考になれば幸いです。
■まとめ
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