リード獲得のための活動をリードジェネレーションといいますが、多くの企業がオンラインとオフラインを組み合わせながらリードジェネレーションを行なってるかと思います。さて、その効果はしっかりと検証できていますでしょうか。お困りのマーケティング担当者の方も多くいらっしゃるはずです。今回はリードジェネレーションについて解説して参ります。
目次
＞まとめ
＞リードジェネレーション成功のために必要なこと
冒頭でも触れましたが、リードジェネレーション（＝有望な見込み顧客/リードを獲得するための活動）施策の効果が高いのか低いのか検証が必要です。具体的にどのようなことを改善すればよいのかを明確にし、その効果を高めていくために重要なのがずばりKPI（重要業績評価指標）を設定することです。
＞必要なKPI５つ
「リード獲得」を目的としたウェブサイトを「リードジェネレーションサイト」と呼びます。より多くのリードをリードジェネレーションサイトから獲得するために設定すべきKPIはこちらです。
・コンバージョン数
＝何かしらの申し込みや資料請求等が完了した回数
「ＣＶ」「ＣＶ数」と表記したり、アクション数と呼ばれることがあり、この数値の最大化がリード数の最大化に直結します。
・サイト来訪数
＝ウェブサイトにユーザーが訪問した回数
セッション数とも呼ばれ、多くのリードを獲得するにはまずこのサイト来訪数を上げなければなりません。ＳＥＯ対策やリスティング広告を利用して来訪数を増やします。
・コンバージョン率
＝サイト来訪数のうちコンバージョン数の割合
「ＣＶＲ」「ＣＶ率」と表記されることもあります。各施策を通してサイトに訪問したユーザーのうち何割がコンバージョンしたか、という数値です。コンバージョン率が低い場合、費用をかけてユーザーを集めてもコンバージョン数が上がることはありません。コンバージョン率が低い原因を突き止め、なにを改善すればいいのか分析する必要があります。
・フォーム遷移率
＝サイト訪問者のうちフォームに遷移した来訪数の割合
「フォーム誘導率」と呼ばれることもあり、来訪ユーザーをどれくらいアクションのポイントまで誘導できているかを表します。フォームまで来訪していて離脱したのか、フォームにたどり着けなかったのかたどり着いていないのかを把握し改善を検討します。
・フォーム完了率
＝フォームに遷移した来訪者数のうちコンバージョンした数の割合
これはフォームのユーザビリティの指標になり、この数値が低い場合はフォーム項目やデザイン等を見直す必要があります。コンバージョン数に大きく影響する指標ですのでこの数値は一番に改善したほうがいい可能性が高いです。
＞ＫＰＩ設計のポイント
注意しておくべきポイントはこちらです。
１ 定量的であること
２ 達成可能性であること
３ 関連性があること
４ 自社ならではであること（独自性の配慮）
リードジェネレーションについて説明をして参りましたが、リードジェネレーションが目的ではなく顧客獲得が目的ですのでリードジェネレーション獲得した後どのような方法で顧客へ育てていくかがとても重要です。※育てるとは育成のことで、リードナーチャリングと言われます。ナーチャリングについてはいろいろな方法があります。
※関連資料はこちらから※
＞まとめ
リードジェネレーションについてまとめて参りました。ご参考いただけるものがあれば幸いです。
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