「リード獲得」の正しい理解の決定版！

　リード獲得とはどのような意味で社内理解が進んでいますか？一般的には「見込み顧客を獲得する」ということを意味します。新規顧客獲得のために欠かせない「見込み顧客の獲得」（＝リード獲得）における理解を深めましょう。

目次

＞リード獲得とは

＞リード獲得の目的

＞リード獲得の方法

＞【要注意】リード獲得の３つのポイント

＞まとめ

＞リード獲得とは？

 　まず、「リード」とは「見込み顧客」を指します。「見込み顧客の獲得＝新規顧客になる手前の層」つまり、具体的には、商品に興味を持っている段階の人たちのことです。

　リード獲得とは、将来自社の顧客となる見込みがある人を獲得することです。WEBからのお問い合わせがあった場合や資料ダウンロードがあった場合に名前や連絡先等の情報を獲得したことがリード獲得に該当します。

＞リード獲得の目的

　商品やサービスが世の中にあふれていますので、顧客は様々な類似品を比較します。このブログをご覧になっている方も職場で、プライベートでいろいろな商品を比べたうえで意思決定されていらっしゃると思います。

　こちらがリード獲得の時点では、興味を持ち始めたばかりの段階ですので購入行動には至りませんが大切なファーストステップです。今後購買意欲を高め、コンバージョンへとつなげていく第一歩のリードを獲得することは大変重要な目的です。

＞リードを獲得する方法

　リード獲得の手法はオンラインとオフラインでわけられます。

■オンライン■

　ひとり1台以上何かしらの端末を持っているような時代ですから、オンラインでのリード獲得は主流中の主流です。以下に施策を紹介いたします。

　・デジタル広告

　リスティング広告・ディスプレイ広告・ネイティブ広告・リターゲティング広告・・・とデジタル広告はWEB上にいるどのような方にもアプローチすることができる手段です。

　・SEO対策

　よく耳にすることもある言葉かと思いますが、SEOとは検索エンジン最適化（search engine optimization）の略です。検索ページでの検索結果で上位に表示するための施策です。意思をもって特定の言葉を検索しているユーザーですから、「これが欲しい！」と考えているユーザーということになり、コンバージョンしやすい～顧客になりやすいということになります。

　・コンテンツマーケティング

　ブログ記事・動画・資料などのコンテンツを提供することで顧客へつなげることです。

　・マーケティングメール

　直接的に獲得になる手段から進んで、メールアドレス等情報を取得したユーザーに対してマーケティング観点からメールを配信し、リードの囲い込みを行ないます。

　・オンラインセミナー/ウェビナー

　画像と音声を使ってのコミュニケーションですので、多くの情報を発信することが可能になります。発信ツールによってはアンケートを実施し、リード情報を深めることもできますのでリード育成に必要な情報を得られるコンテンツでもあります。なにより、オンラインでの開催はオフラインに比べるとコストも少なく開催でき、居住地に左右されないというメリットがあります。

■オフライン■

　・セミナー・展示会

　イベントに参加という行動を起こしている方が来場されますので、興味関心が一定以上に高いということが言えます。実物を見たうえで検討してもらえることがメリットです。

　・パンフレット配布

　紙媒体にすることで時間がたってからも目に入ることができますし、多くの情報を詰め込んで伝えられることがメリットです。

　・広告

　TVや電車表示等の広告を利用し、認知度と信頼性を高めることが効果として挙げられます。

　・電話営業（テレアポ）

　リストに電話をかける方法です。品質の高いリストがあったり、獲得したリードで休眠顧客がリスト化されている場合は効果的な方法であると言えます。

＞リード獲得の３つのポイント

　１　ターゲットを明確にする

　顧客になりえるターゲットの人物像を描いておくことはとても大切です。チーム全体で共有認識を持つことにもつながりますし、あらゆるキャンペーンを考えるうえで根拠にもなります。人物像を明確にすることに加え、生活リズムのような特徴もターゲット情報に含まれます。

　２　アプローチ方法を明確にしておく

　リード獲得について説明をして参りましたが、リード獲得が目的ではなく顧客獲得が目的ですので獲得した後どのような方法で顧客へ育てていくかがとても重要です。※育てるとは育成のことで、リードナーチャリングと言われます。ナーチャリングについてはいろいろな方法があります。

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