業務効率化・人手不足解消の為、昨今注目されている「インサイドセールス」ですが、立ち上げ（導入）前に、導入の目的や営業フローの設計をせず始めてしまうと、トラブルの発生や、業務が滞ってしまう可能性があります。
本記事では、インサイドセールスを立ち上げ（導入した際に）よくある失敗例と、改善ポイントをお伝えさせていただきます。
※インサイドセールス立ち上げステップに関しては、別途資料をご用意しておりますので、こちらのブログ記事下部からダウンロードいただけますと幸いです。
【よくある失敗例 3選】
＞部署間での連携がうまくできておらず、情報共有に時間がかかる
＞まとめ
リードの育成ができていない
IS担当者の教育や、必要な資料を準備せずに始めてしまうことが原因です。ISは、非対面でお客様とコミュニケーションをとりながら温度感を高めていくため、伝えるスキル（話し方や話す順番）、分かりやすいメールを打つスキル等、特有の能力が必要です。今まで営業を行ってきた方でも、IS担当になるとリードの育成方法に戸惑う場合があります。そのため、必要資料の準備や教育が必要になります。
【IS活動において必要な資料】
トークスクリプト
話の内容や順番、質問事項などを記載した営業の台本です。会話の始まりや商品やサービスに関する説明の内容・流れをあらかじめ決めておくことで、落ち着いて顧客と話をする事ができます。また、確認漏れや説明漏れを無くすことに繋がります。トークスクリプトは一度作って終わりではなく、成功・失敗事例をもとにブラッシュアップを重ねることが重要です。
【IS担当者の育成について】
実際のコール時の録音・ロープレ時の録音
自分の音声を録音することに抵抗を感じるかもしれませんが、声の抑揚やスピード・話す順番等、課題が見つかりますので、改善策を見出すことができます。可能であれば音声はチーム内で共有・フィードバックし合うことで、新たな発見が生まれます。
トスアップされるリードの状況にばらつきがある
ISの業務範囲を明確化せず始めてしまった場合に起こりうるケースです。ISの役割を明確化し、どのようなリストをどの段階まで対応するのか、ISの組み込み方を決め、各部署へ周知する必要があります。
また、トスアップする際のルール決めをしておくことも重要です。例えば、「BANT情報が揃っていたら」・「導入時期が3か月以内」・「少しでも興味がありアポが取れたら」等がトスアップの条件になり得ますが、取り扱う商材や対象顧客によって条件は変わりますので、自社で販売する商材・ターゲットを考慮して調整が必要となります。
部署間での情報共有に時間がかかる
連携方法を決めずに始めてしまったケースの為、連携について見直しが必要です。今あるツールや仕組みを活かすのか、新しくツールを導入して管理をするか検討してみてください。
例えば、SFA/CRMツールを使用すると、「顧客管理」やIS・FSの「活動内容」をタイムリーに共有することが可能です。
【まとめ】
今回はインサイドセールスを立ち上げ（導入）した際によく起こる失敗例と、改善ポイントをお伝えさせて頂きました。効果を発揮すれば、効率的な営業が可能なインサイドセールスですが、効果的に運用するには、事前準備が必要です。
弊社ではインサイドセールスの構築（運用）支援・アウトソーシングを行っており、インサイドセールス専門の人材による支援をさせていただいております。お悩みやご不明な点がございましたら、ご連絡いただけますと幸いです。
また、HubSpot（MA/SFA/CRMツール）の導入・運用支援も行っております。
このようなお悩み・ご要望をお持ちのお客様はぜひ弊社へお問い合わせください
・インサイドセールスを立ち上げたが想定の効果が出なかった
・自社にとって本当にメリットがあるか話を聞きたい
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