新型コロナウイルスによる非対面営業の推奨・ビジネスモデルの変遷・人手不足等の理由でインサイドセールスが注目され、社内での立ち上げやアウトソーシングが増加しています。インサイドセールスの構築を検討した際、人員の選出・育成にお悩みの方も多いのではないでしょうか。今回は、インサイドセールスに必要なスキルと人材の選出についてお伝えさせて頂きます。
※本記事では、インサイドセールスは「IS」、フィールドセールスは「FS」と記載しております。
目次
＞まとめ
■インサイドセールス（IS）とは？
電話やメールを用いて、非対面で見込み客にアプローチする営業です。見込みの高いリードはフィールドセールスにトスアップを行い、見込みの低いリードは、温度感が高まるまでナーチャリング（見込み顧客の育成）を行います。
※ISの導入効果やメリット・デメリットについては、下記よりダウンロードいただけますと幸いです。
■インサイドセールス（IS）人材の選出について
ISの立ち上げが決定し、人材を選出するフェーズになった際、既存の営業部隊（フィールドセールス）から人を集めるのか、マーケティングチームにて選出するのか、アウトソーシングを行うのか、様々な選択肢が出てきます。
自社の人材を選出する場合、それぞれメリット・デメリットがあります。
また、アウトソーシングを行う選択肢もあります。アウトソーシングした場合のメリットは下記の通りです。
・軌道に乗るまでの時間を短くすることができる
立ち上げすぐからインサイドセールスの知見を有している人を組織に入れることが出来るため、メンバーの育成や採用にかける時間が必要なくなります。そのため、リソースの必要が求められる新規事業の立ち上げや新製品のリリース時期の組織の立ち上げを迅速にできます。
・品質を担保することができる
外注をすることで、知見を持つ人を人材が入り、自社の視点だけでなく他社の視点も含めて、アドバイスを受けることができます。
そのため立ち上げ初期でも、他の企業のナレッジを活用して品質を担保することができます。
・人材確保・人材育成に掛かるコストを抑えられる
軌道に乗るまでの時間に掛かる人件費・人材の育成に掛かる費用が抑えられます。
また、外注をすることで社員に払う人件費を、固定費ではなく変動費とすることができます。人員が増えることによるPC等の機器の補充や、オフィスの拡張などの設備投資も抑えることが可能です。
【自社から選出した場合と、アウトソーシングした場合の比較表】
■インサイドセールスに必要なスキル6つ
・ヒアリング力、課題発見力
初回コールでは特に、「話す」ことより「聞く」ことが大切になります。ヒアリングを行い顧客の持つ潜在的課題を引き出し、提案につなげます。電話は顧客からすると断りやすい（切られやすい）ため、短い時間の中で出来るだけ、充実した内容を沢山話してもらえるようなトークが必要になります。
・商品知識
商品提案を行うためには、商品知識が必要です。
また、ISは電話の間の短い時間で顧客との関係構築をする必要があるため、顧客から質問された内容に対して、その場で的確に答えることが望ましいです。
・商品提案力
顧客の課題に対して、次は商品の提案を行いますが、FSとは違い30分や1時間など提案の時間を取ってもらうことは基本的にできず、電話での短い時間で、顧客が魅力に感じるような提案行う必要があります。提案の内容・順番・話し方を考えて、過不足なく相手に伝えることが重要になります。また、要点は電話で話し、補足事項はメールを活用することも大切です。
・メールスキル
電話で伝えた内容の「まとめ・確認」や「補足」をメールで連絡することで、顧客との信頼関係構築に繋がります。『見やすく、内容が充実している』且つ出来るだけ『早い』メール送付はインサイドセールス成功の重要なポイントとなります。
・正確性、持続性
ISは顧客とのアプローチ期間が比較的長く、半年から1年以上になる場合もあります。長くなった時に過去に話した内容や提案内容を思い出せるよう、また他の担当がどこから引き継いでも対応ができるよう、活動内容の記録を正確に残しておく必要があります。
・ツール運用スキル（SFA/CRM/MA等）
インサイドセールスはツールを駆使することで、更に効率のよい営業活動が期待できます。MAで見込み顧客の育成や選出を行い、SFA/CRMでは活動内容の履歴を残したり、FS・マーケティング部隊と円滑なコミュニケーションをとる仕組みの構築ができます。インサイドセールスのみで受注まで完結することは少ないため、他部門との連携は必須になります。
■まとめ
今回はインサイドセールス立ち上げ・導入のための人材選出と必要なスキルについて記載させて頂きました。自社から人材を選出するのか（その場合はどの部署から選出するのか）、アウトソーシングを行った方がよいのか、それぞれにメリット・デメリットがございますので、本記事をご参考にしていただけますと幸いです。
弊社ではインサイドセールスの構築（運用）支援・アウトソーシングと、HubSpot（MA/SFA/CRMツール）の導入・運用支援を行っております。
このようなお悩み・ご要望をお持ちのお客様はぜひ弊社へお問い合わせください
・インサイドセールスを立ち上げたが想定の効果が出なかった
・インサイドセールスは自社にとってメリットがあるか話を聞きたい
・アウトソーシングした場合や運用支援を受けた場合の金額感が知りたい
・インサイドセールスの立ち上げとMAツールの導入検討を始めたい
