LinkedInの調査によると、『今、人気急上昇中の仕事トップ10』の第2位に、 「インサイドセールス」がランクインしています。営業ではなく、なぜ今インサイドセールスが注目されているのか、導入のメリット・デメリットをご紹介させていただきます。
＞まとめ
メリット❶
人手不足の解消
インサイドセールスは、社内や自宅等から額面で顧客にアプローチを行うため、 移動時間が削減でき、一人がアプローチできる数が多くなります。
営業担当は移動時間が必要となるため、多くても1日5件程しか顧客対応ができないと思いますが、インサイドセールスであれば1日20件以上の顧客へアプローチすることも可能です。人手不足でカバーできなかった顧客対応が可能になります。
メリット❷
リードの有効活用
営業担当がコア業務で忙しく、放置されがちであった「温度感が低いリード」や「保留となった案件」等をインサイドセールスがコールし育成することができますので、今あるリードを有効活用することができます。
メリット❸
交通費・人件費削減
HubSpot Japanが2019年に発表した「業務の中で無駄だと感じること（複数選択可）」の3位と4位に「キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6%）」「日々の商談の移動時間（24%）」がランクインし、移動に関するものとなりました。
営業担当の移動費用はいくらになっているでしょうか。電車や新幹線・タクシー・飛行機などを利用すると、多くの費用が必要になります。また、営業が移動している間、業務は進みませんが人件費はかかっています。
インサイドセールスは非対面でアプローチするため、移動のための交通費や移動時間が削減できます。
メリット❹
営業担当が既存顧客・ホットリードの対応に集中できる
インサイドセールスは、基本的にマーケティング部からリードをもらい、確度の高いリードはすぐに営業にトスアップし、確度の低い案件は温度感が高まるまで育成を行います。営業担当は確度の高いリードに集中できるため、商談のための準備時間が十分にとることができ、有意義な商談ができます。伴って受注率のUPに繋がります。
デメリット❶
人材の確保・育成が必要
インサイドセールスの立ち上げにあたり、既存の営業部やマーケティング部から人を集める場合がありますが、インサイドセールスは非対面で顧客と良好なコミュニケーションをとるスキルが必要です。従来の営業では、「身振り手振り・表情」「身だしなみ」を通してコミュニケーションをとっていましたが、インサイドセールスは電話での話し方（声のトーン・話す順番）やメールで過不足なく顧客に情報を伝える等、新たなスキルが必要です。
デメリット❷
情報共有の為のツール導入が必要
インサイドセールスはデジタルマーケティング部やフィールドセールスとの情報共有が必須となります。エクセルやメールで情報共有もできなくはありませんが、「タイムリーに情報共有できない・工数がかかる」などデメリットが生じます。そのため、インサイドセールス立ち上げの際は、CRMやSFAツールを導入し、スムーズにまた時間をかけずに情報共有することが望ましいです。
【まとめ】
今回はインサイドセールス導入のメリットデメリットを解説いたしました。効率的な営業を行うため、注目されているインサイドセールスですが。人材の確保（育成）やツール導入など立ち上げまでにいくつかステップがあります。
弊社ではインサイドセールスの構築（運用）支援・アウトソーシングと、HubSpot（MA/SFA/CRMツール）の導入・運用支援を行っております。
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