BtoBマーケティングのスコアリングが難しい理由

　本記事では、BtoBマーケティングにおけるスコアリング設計の難しさについてお話しさせて頂きます。

目次

＞　リードクオリフィケーションが重要

＞　「BtoB」と比較されるのが「BtoC」

＞　まとめ

　前回は、BtoBマーケティングを考える際に、「AsIs-ToBe-ToDo」をしっかり考えることが重要であるというお話しをさせて頂きました。

該当のブログはこちらもご覧ください

「マーケティング」の目的を正しく理解できていますか？

本記事では、BtoBマーケティングにおけるスコアリング設計の難しさについてお話しさせて頂きます。

＞リードクオリフィケーションが重要

　マーケティングオートメーションツールを導入する目的の一つとして、スコアリングを設計・設定することでのリードクオリフィケーション向上があります。

　前提、私はマーケティング指標となるリードジェネレーションやリードナーチャリングが財務指標(売上・利益)に繋がるために重要なものとしてリードクオリフィケーションがあると思っています。

　リードクオリフィケーションが「無い場合」と「有る場合」です。

－無い場合－
　リードの評価指標が曖昧な為、全てのリードに対する平均的な対応となる。

－有る場合－
　リードの評価指標が明確である為、そのリードに対するアプローチ内容やタイミングが明確になる。よって、リードアプローチの質が上がっていく。

＞　「BtoB」と比較されるのが「BtoC」

　では、ここで「BtoBマーケティングのスコアリングが難しい理由」についてお話しさせて頂きます。「BtoB」と比較されるのが「BtoC」です。

　「BtoC」の場合、オンラインジャーニーでほぼ完結することと、ユーザー＝決裁者という構図があると思います。要するにオンラインジャーニーを歩んでいるのがキーマンであり決裁者である為、まさに、歩んだタッチポイントがスコア化に直結してきます。

　一方で「BtoB」の場合ですが、オンラインジャーニーのみならず、オフラインを歩むユーザーがいます。また、オフラインから始まるユーザーがいます。そして、ジャーニーを歩んでいるユーザーが決してキーマンではない事が大きな違いです。

　ここで、「BtoC」と比較したときに「BtoB」のスコアリング設計に必要な要素は
行動スコア以外にオフラインのスコアとユーザーに関するスコアとなります。

BtoBビジネスにおいてユーザーが歩むジャーニーは下記の図のような形になるのではないでしょうか。

　よって、決して資料ダウンロードのスコアリングが低いとも言えないのです。個人の興味本位だろうと思っていたが、実際は比較・検討に利用する為に担当者が上司に頼まれて資料ダウンロードしている可能性もあるのです。

　BtoBにおけるスコアリングは、オンラインとオフライン、そして、役割で言えば、マーケティングとインサイドセールスといった、スコープを少し広げて考えていく必要があると思います

＞まとめ

　今回は、「BtoBマーケティングのスコアリングが難しさ」についてお話しさせて頂きました。BtoBマーケティングに興味を持って頂いた方は、是非ご相談ください。