リード獲得にも育成にも欠かせない基盤となるオンラインコンテンツとは？

　コロナ以前までは、新規見込み客の獲得法は、営業活動や展示会での名刺獲得が主流でした。近年は、オンライン上で見込み客を獲得し、そのままマーケティングオートメーション（以後、MA）で育成・選別する動きが活発化しています。ただし、いきなり全てをオフラインからオンラインに変革することは難しいと思いますので、MAを活用した見込み顧客の育成・選別より、オンラインコンテンツに着手するところから始めてみませんか？

目次

＞オンラインコンテンツの種類

＞サービスサイトとは？

＞サイト別の特徴

＞なぜ、サービスサイトが必要なのか？

＞サービスサイトで新規顧客獲得から育成まで

＞オンラインコンテンツの種類

1. ウェビナー
2. ブログ
3. メールマガジン（DM）
4. ホワイトペーパー（資料ダウンロード）
5. オウンドメディア
6. プレスリリース
7. ランディングページ

　他にも、漫画、SNS、動画などがあります。各企業様によって、どのコンテンツから始めるかは異なりますが、メールマガジン（メールマーケティング）を活用される企業様が多い印象です。
ただし、次第にメールで送る内容がなくなり、定期的に配信することが難しくなるのではないでしょうか。そこで、営業部門でも管理運用できる「サービスサイト」が注目されるようになりました。

＞サービスサイトとは？

　最近のトレンドとして、「コーポレートサイト」とは別に、商品・サービスに特化した「サービスサイト」を立ち上げる企業が増えてきています。「サービスサイトとはなにか？」に端的に答えるなら、「企業が提供する商品・サービスに関する情報を提供するためのWebサイト」ということになるでしょうか。「商品・サービスに関する情報提供」という目的にフォーカスし、サイトを訪問するターゲットの検討段階や知識レベルなどに応じて適切な情報を提供する「Web上の営業担当者」の役割を果たすのがサービスサイトです。

　コーポレートサイトの主要目的は、会社概要や商品・サービス紹介・プレスリリース・IR情報など、ステークホルダーが求める情報を発信していくことです。上場企業の場合、サイトに掲載される情報は株主に向けた内容が多く、商品・サービスを利用する見込み客向けの情報は後回しになりがちです。

＞サイト別の特徴

　各サイトの違いを、下の表にまとめました。
コーポレートサイトは企業のブランディング、サービスサイトは集客やCVRというように、まず目的の違いが明確です。目的が違うと、それに応じてターゲットやサイト構成に必要な要素も変わってきます。

＞なぜ、サービスサイトが必要なのか？

　従来のBtoBのビジネスでは、営業担当者が企業を訪問して課題やニーズをヒアリングし、これをもとに商品・サービスを提案するというのが一般的な流れでした。

しかし、インターネットとWebマーケティングの普及によりこの状況は一変します。企業担当者の多くは、購買プロセスの第一段階としてWebサイトで情報収集を行い、ある程度の情報を揃えた上で、営業担当者とコンタクトを持つようになりました。

こうした背景から、BtoBビジネスにおけるWebマーケティングの重要性は高まる一方です。より分かりやすい形で迅速に自社の情報を伝えるための施策が試行錯誤されるようになりました。サービスサイトも、そうした試行錯誤の中から生まれた施策の一つです。

＞サービスサイトで新規顧客獲得から育成まで

　デジタルマーケティングを主導する部門が中心となって、専用のサービスサイトやランディングページを立ち上げる傾向にあります。ブログ記事やホワイトペーパーなどのコンテンツを充実することにより、リード獲得から育成まで、サービスサイトで行えるようになります。サービスサイトへ訪問したリードが、様々なコンテンツを周遊することにより、自社へ引き込んでいく流れを作ることができます。

HubSpotであれば、サービスサイトやＬＰの作成、メールマーケティング、ＣＲＭ機能まで完備しております。詳細は、下記資料をご参考いただけますと幸いです。